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廣交會結束前必須要干的事

發布時間:2018.05.18 新聞來源:霍克連展 瀏覽次數:
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廣交會結束前必須要干的事

展會開始前的最后一天,再去補充產品知識或者展臺接待已經來不及了。唯一能突擊且能收到良好回報的,其實是對參展態度的強調!

我們的一位作者安東尼曾經在特裝搭建會后發出過這樣的感慨:“這一次我發現一個非常奇怪的現象,有些公司參展的投入很大,展位是精裝風格兩個連攤的面積,但他們的業務員卻顯得不協調,買家路過他們的展位在走道停留的時候,連個主動打招呼的人都沒有。業務員在閑聊,老板樣子的人在吃飯,看到老外站在那里,他直接別過頭繼續吃他的盒飯。吃飯真的這么重要嗎?比投資十幾萬租兩個展位再裝修,人員出差住宿費用,樣品費用,投入的時間更重要嗎?我真的搞不懂?;蛟S那位不是老板,也或許他們已經接下了一個大單,足夠安排一年的生產計劃吧,但是客戶沒有人嫌多,有個積累也是好的啊。

對比之下,我認為我們是比較積極的,我和老板一個人一邊,買家只要一轉彎到我們的通道,我們就馬上準備好,光碟、圖冊,還有iPad 展示我們產品的圖片。我估計當時我們是唯一在用iPad展示產品的工廠。很多人也在用iPad,但大部分是在玩游戲、上網。其實iPad是個不錯的展示工具,我們買了兩部iPad,目的是想用它來吸引買家的注意力,只要買家停下來看看,我們就有機會再深入地介紹我們的產品。

事實證明,我們是成功的。我敢說,我們是在那個通道上最吸引買家的一個展位。每當買家走過我們的展位,我們都有互動的。我不管他是什么人,有沒有興趣,我劈頭就“good morning”不管上午還是下午,還是一句“good morning”。我同事也問我,為什么下午了,我還是“good morning”,這是有原因的。

我最不喜歡的情況是業務員坐在展位里面等買家問問題。同行展位這么多,買家為什么要去問你?而且你還是坐在展位里面,太被動了,我不喜歡,也不鼓勵。

我去廣交會幾乎從頭到尾都站著,為什么呢?假如你坐著,無論在里面,還是展位的外側,給買家的印象就是你好像不在乎、不重視他。你可能并沒有這個意思,但身體語言就表現出你累了,不想動了,沒有活力了。如果另一邊是站著主動打招呼的業務員,你會和誰交談,談生意?換位思考下,你就知道應該怎么做了。我和我的業務員比對過,我拿到的名片是她的三倍,下單意向也是我的客戶比較接近的。為什么?因為我一直站在過道上,展位門前,主動和每一個走過的買家打招呼。

一個廣交會,一般就參加短短幾天。假如不好好把握,下一次的廣交會就要再等半年。而人家或許已經找到看對眼的供應商開始下單了,只要供應商沒有出差錯,你想把客戶拉回來就要費多一倍或者幾倍的力氣。時間不等人,為什么不好好利用呢?

很多人會奇怪我為什么可以這么精力充沛,不累么?可以面帶笑容站一個小時,但站一天甚至連續站幾天就難了。是的,我就是這樣的,每到廣交會的時候,我的腎上腺就上升,特別興奮,不會感覺累。而且就那么區區幾天,為什么不可以堅持一下?不是一直抱怨沒有單子么?不是抱怨網絡平臺的買家都沒什么反應么?現在在你面前走來走去的都是真真正正的買家,為什么不盡力地去表現自己呢?這個機會每年只有兩次,每次幾天而已。

集裝箱是為有準備的人而留的。想想其實就是一句“ good morning,sir. Looking for cabinets”就這么面帶笑容簡單的一句話。我可以一天的保持笑容,為什么你不可以呢?真的很簡單的事情。

我觀察下來的情況,熱情的業務員,展位一定人多,名片收集也是最多的。如果你的展位人不多,你的名片也不多,那你就要問問自己,我是來找買家的還是來讓買家找你的。除非你的產品很特別,獨此一家別無分號。那你是可以很坦然地坐著等你的買家光顧。

另外,我是特別反感在展位里面吃飯的現象。當買家經過看到工作人員都在吃飯的時候,會怎么想?我以前做采購的時候,一到展位,看到大家都在吃飯,我就掉頭找沒有在吃飯的展位。買家就這樣跑了,除非我是老客戶,不介意你在吃飯。為什么非要在展位里面吃飯呢?如果買家是伊斯蘭教的,你吃了豬肉,那股味道,你以為他們聞不到嗎?安排參展人員分批到外面找地方吃飯,并不會浪費很多時間。我們就選擇依次到外面去吃,一個吃完再換另外一個。吃完必須用漱口水清潔一下,如果讓買家看到你牙縫里的梅菜扣肉,感覺會怎樣?選擇吃水餃的,那股味道并不是老外喜歡聞到的。想想廣交會就這么幾天,為什么不能暫時克服一下呢?為什么不能把客戶感受放在第一位呢?什么應該做,什么不應該做,你們知道的,對嗎?”

除了安東尼指出的問題,也給大家總結一下展會上其他常見的態度問題:

1.要么過度熱情,要么過分冷淡
2.閑聊
3.以貌取人
4.忽視團隊的激勵
5.展會還沒結束,人就走了

本文共分 1

關鍵詞:快幕秀,特裝搭建,展位搭建

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